¿Cuál es la mejor estrategia para conseguir clientes para una empresa de servicios?

En realidad, no existe una gran diferencia entre la adquisición de nuevos clientes para una empresa que vende servicios o una de productos. El debate sobre la diferencia entre vender productos o servicios queda zanjado en el acto si pensamos que los clientes no adquieren ni una cosa ni la otra: adquieren beneficios, lo que se conoce con el nombre de “propuesta de valor”.

La estrategia para captar clientes en una empresa de servicios pasa por definir de forma clara los beneficios que el servicio va a proporcionar, o los problemas que resuelve. Cuanto más inolvidables y/o duraderos sean estos beneficios, más posibilidades de éxito tendrá el argumento de ventas de la empresa. Pero para aplicarlo, hace falta adquirir nuevos clientes.

Hay una estrategia en tres pasos que permitirá a cualquier empresa de servicios empezar a cumplir sus objetivos de atracción. En este post veremos cuáles son esos pasos y también algunos tips extra que conseguirán impulsar aún más la adquisición de nuevos clientes para tu empresa de servicios.

3 pasos para conseguir clientes para tu empresa de servicios

Sigue estos pasos para conseguir más leads y clientes para tu empresa de servicios, sea del sector que sea.

1. Conoce a tus clientes

Es muy difícil encontrar algo si no sabes cómo es, y esto también aplica en el caso de los clientes. Si sabes quiénes son los potenciales consumidores de tus servicios, qué les gusta, qué necesitan y cuáles son sus puntos de dolor, estás sobre la pista para encontrarlos.

Lo ideal es definirlos de forma tan específica como sea posible. Existe la creencia (muy extendida) de que limitar mucho el segmento del cliente ideal reduce las posibilidades de venta, pero no es así. 

Tratar de abarcar un segmento demasiado amplio o poco específico equivale a disparar tiros al aire: hay pocas posibilidades de éxito. Cuánto mejor definido esté el target, más opciones hay de desarrollar una estrategia consistente.

2. Descubra cómo llegar hasta ellos

Si ya sabes a qué segmento de mercado te diriges, lo siguiente será averiguar cómo llegar hasta ellos, es decir, cuáles son sus canales preferidos. ¿Suelen estar online u offline? 

Parece que hoy todos los clientes están en internet, pero hay algunos segmentos de mercado en los que esto no se cumple. Si es así, tendrás que utilizar los medios más tradicionales para desarrollar tus estrategias de adquisición: anuncios en prensa, buzoneo, etc.

En la mayoría de los casos, tus clientes estarán online. Te toca hacer prospección para saber cuáles son los canales para llegar hasta ellos (email, redes sociales, foros, etc.). Investigar a la competencia te proporcionará información valiosa en este sentido, y conocer el canal o canales a través del cual te vas a relacionar con tus clientes te ayudará a crear un mensaje adecuado.

3. Hazles saber que tienes lo que necesitan

Esta tercera fase de la estrategia puede ponerse en marcha de diferentes formas. Por ejemplo, puedes crear contenidos online para resolver sus dudas y posicionarte como referente. O hacer lo mismo participando como ponente en eventos de tu sector.

Otra forma muy eficaz de mostrar tu producto a tus potenciales clientes es ofrecer una prueba gratuita. La idea es buscar algo que les aporte valor y les permita entender que tu servicio está creado para satisfacer una de sus necesidades.

Esta estrategia tan básica es perfecta para centrar la adquisición de nuevos clientes. De forma adicional, te irá bien conocer 5 tips extra para multiplicar los buenos resultados. 

Bonus: 5 tips para conseguir más clientes para tu empresa de servicios

1. Consigue reseñas

¿Sabías que las recomendaciones de otras personas son una de las estrategias de marketing más eficaces que existen?

Conseguir buenas valoraciones es más sencillo de lo que piensas. La mayor parte de las veces, no llegarán solas. Aunque muchas personas estén satisfechas con tu servicio, pocas de ellas se animarán a escribir una recomendación si no se lo dices.

Para multiplicar las recomendaciones que recibes… ¡díselo a todas! Automatiza el proceso para que cada uno de los clientes que consumen tus servicios reciba un email para recabar feedback.

 Y no olvides hacerlo tan fácil y tan atractivo como sea posible: cuánto menos trabajo cueste dejar una reseña de tu negocio, más reseñas obtendrás.

2. Haz networking

Participar en eventos locales te ayudará a conseguir aún más notoriedad para tu empresa. Busca las mejores opciones en tu zona. Por ejemplo, patrocinar al equipo de fútbol local o bien organizar algún evento benéfico son grandes opciones si prestas tus servicios a nivel local. 

Esto te ayudará a establecer una red de contactos y ganar visibilidad y clientes para tu negocio.

Puede ser que tu cliente potencia no se encuentre físicamente cerca de tu negocio. En estos casos, las estrategias locales no son las más efectivas. Es más recomendable realizar publicidad en origen y también participar en eventos sectoriales. 

Esto último no solo es útil para posicionarte como referente en tu negocio, sino también para captar la atención sobre tus servicios y conseguir contactos interesantes.

3. Mejora la apariencia online

¡Es tu carta de presentación! Si pones en marcha una buena estrategia de posicionamiento, muchos clientes te encontrarán online y tu web será lo primero que vean. Pero incluso cuando el primer contacto con tus potenciales clientes tenga lugar en el mundo offline, lo más probable es que las personas interesadas entren en tu sitio web a curiosear. Después del trabajo que has hecho para captar la atención de tu público, ¡no puedes arriesgarte a perderla! 

Necesitas un sitio web que cargue rápido, con un diseño eficaz y capaz de proporcionar una buena experiencia de usuario. De esto depende que cada vez que alguien tome contacto con tu marca por primera vez se convierta en un nuevo cliente. 

4. Incentiva con descuentos

Para que los nuevos clientes se decidan a contratar tus servicios, muchas veces solo hace falta un empujoncito. Un buen descuento de bienvenida atraerá la atención y animará a los curiosos, que podrán probar el servicio con menos riesgo.

Ejemplos de ofertas de bienvenida son descuentos o regalos por hacer la primera compra o por traer a un amigo. ¡Haz que probar tu producto sea tan fácil como puedas!

5. Busca alianzas

A veces nos centramos solamente en conseguir nuevos clientes para la empresa de servicios, olvidando que conseguir partners puede ser igual de ventajoso o más. Solo hace falta buscar una sinergia que beneficie a ambas partes por igual. 

Lo interesante es buscar el beneficio mutuo. Por ejemplo, si tienes un hotel, alíate con una empresa de actividades y rutas turísticas, un restaurante o un parking de tu zona. Hacer ofertas especiales a los clientes de tus socios ayudará a ambos negocios a conseguir más clientes, y habrá algunos gastos, como los publicitarios, podrán compartirse. 

Seguro que estas estrategias para conseguir clientes para una empresa de servicios te resultarán de gran ayuda. ¿Cuál vas a poner en marcha primero?

 

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