Las empresas de servicios profesionales, como el resto del mercado, han tenido que avanzar rápido si quieren sumarse a la revolución digital.
Y no solo se trata de adoptar nuevas tecnologías. Además, con los modelos de suscripción a la orden del día, deben redefinir su concepto de éxito y poner la experiencia al cliente en el centro de su misión.
En la nueva entrada del blog vamos a repasar por qué este tipo de empresas profesionales, como las de retail, pueden mejorar las relaciones con sus clientes, centrándose en la fidelización, la contratación de nuevos servicios y la ampliación de los márgenes.
En este contexto, las empresas de servicios profesionales deben repensar cómo conectan con sus clientes para seguir siendo competitivas.
¿Qué son las empresas de servicios profesionales?
Se engloban dentro de esta categoría aquellas empresas que proporcionan funciones técnicas que realizan profesionales independientes o empresas especializadas.
Las consultoras, los bufetes de abogados, los servicios de ingeniería, las auditoras y los servicios sanitarios son ejemplos de servicios profesionales. Proporcionan servicios al consumidor final, como los despachos de abogados que representan a particulares, pero también a empresas, también llamados “servicios empresariales”.
Sea como sea, está claro que este tipo de organizaciones que no entregan bienes tangibles sino servicios, también han recibido el impacto de las nuevas tecnologías y más concretamente, de internet.
Cómo ha transformado la tecnología a las empresas profesionales
De hecho, por citar solo un ejemplo conocido por todos, son pocas las empresas dedicadas a la contabilidad que se relacionan en persona tanto con sus clientes como con la Administración. Cada vez más, tanto la atención a los clientes como las operaciones se realizan por internet, ¡y eso es bueno!
Muchas de estas empresas de servicios profesionales siguen trabajando “a medida” a pesar de haber incorporado la tecnología para que tanto los procesos como las relaciones con los clientes se agilicen.
Sin embargo, muchas han optado por el modelo de suscripción, precisamente por lo que la tecnología ha podido hacer por ellas.
De lo artesanal al modelo de suscripción
Volviendo al ejemplo mencionado, todavía hay asesorías contables o despachos de abogados que trabajan con cada nuevo cliente de forma individual. Pero, cada vez más hay particulares y empresas que se decantan por modelos de suscripción o de ingresos recurrentes.
De hecho, según Gartner, para este 2020 estaba previsto que el 80% de los proveedores de software cambiaran su modelo de negocio de desarrollos a medida a modelos de licencias o suscripciones con paquetes cerrados.
Es evidente que cuesta más crear algo de la nada que replicar algo ya creado. Además, la competición es feroz y los clientes tienen a su disposición una amplia gama de opciones.
Gracias a este modelo, para las empresas de servicios —y en especial para las empresas profesionales— lograr tener éxito a largo plazo es ahora más importante que nunca, ya que necesitan generar ingresos recurrentes.
Redefinir el éxito: la experiencia al cliente como prioridad
En este sentido, ofrecer experiencias excepcionales y resultados ya no es un lujo, es una necesidad.
Redefinir el éxito en las empresas de servicios profesionales empieza por redefinir qué significa el éxito para tus clientes.
Cuando un cliente contrata un servicio, lo hace para lograr unos objetivos. Si tu objetivo es únicamente terminar el proyecto a tiempo y dentro del presupuesto, lo estás enfocando mal.
Debes redefinir tu éxito en los términos que tu cliente busca. Pregúntate:
- ¿Tu participación está generando resultados positivos alineados con sus objetivos?
- ¿Te han dado feedback positivo?
En lugar de pensar: “¿cuál es la forma más rápida y barata de terminar este proyecto?”, piensa: “¿cómo puedo ayudar a este cliente a lograr lo que busca?”
Si lo planteas de esta forma, es posible que el cliente:
- Amplíe su contrato.
- Contrate más servicios de los que había comprometido en principio.
- Hable bien de ti y te recomiende a otros.
Problemas comunes al digitalizar empresas de servicios
Tanto si vas a pivotar a un modelo de suscripción como si quieres simplemente mejorar la experiencia de cliente, es probable que experimentes algunos de estos problemas típicos:
1. Sobrecarga de clientes
La tecnología permite automatizar tareas e incluso la captación de nuevos clientes. Pero esto puede llevarte a atender a más clientes con los mismos recursos.
No en vano, el marketing de automatización o automation marketing es una de las estrategias de generación de demanda más apreciadas por las empresas.
Solución: implementa herramientas que liberen tiempo a los empleados y mejoren la atención al cliente.
2. Expectativas poco realistas
Los clientes esperan una rápida obtención de valor. Si tu equipo está diseñado para ofrecer soluciones muy personalizadas, necesitas una estrategia y tecnología que equilibre eficiencia y servicio.
3. Resultados y expectativas mal alineados
Si te enfocas en el cliente, debes compartir sus objetivos, hitos y mantener un flujo de información constante.
Para facilitar ese proceso, es clave contar con herramientas de seguimiento de proyectos que aseguren una comunicación continua.
4. Falta de indicadores para demostrar valor
No basta con cumplir plazos o márgenes. Si no puedes demostrar de forma clara qué valor aportas, el cliente no lo percibirá.
Empresas de servicios: el reto de fidelizar y escalar
Las empresas de servicios profesionales no son ajenas a la creciente demanda ni a la competencia feroz.
Centrarse en mejorar la experiencia al cliente mediante tecnología puede significar:
- Aumento del ticket medio.
- Clientes más fieles y con mayor ciclo de vida.
- Una mayor diferenciación frente a la competencia.
La clave no es solo digitalizarse, sino hacerlo con inteligencia estratégica. Y eso implica una verdadera transformación digital empresarial.
¿Estás preparado para dar el salto?
Preguntas frecuentes sobre empresas de servicios profesionales
¿Qué es una empresa de servicios profesionales?
Una empresa de servicios profesionales ofrece conocimientos técnicos o especializados a través de personas cualificadas, en lugar de vender productos físicos. Ejemplos comunes incluyen consultoras, bufetes de abogados, firmas de ingeniería o despachos contables.
¿Cómo pueden las empresas de servicios profesionales mejorar la experiencia del cliente?
Poniendo el foco en los objetivos del cliente, personalizando los servicios, utilizando tecnología para agilizar procesos y midiendo el valor que entregan. La fidelización y la satisfacción a largo plazo deben ser el eje de su estrategia.
¿Qué beneficios tiene aplicar tecnología en empresas de servicios?
La tecnología ayuda a automatizar tareas, mejorar la atención al cliente, agilizar procesos internos, ofrecer servicios bajo modelos de suscripción y medir resultados. Todo ello permite escalar sin perder calidad.
¿Qué retos enfrentan las empresas profesionales en su transformación digital?
Los principales retos son la sobrecarga de clientes, las expectativas de respuesta inmediata, la falta de indicadores claros de valor y la dificultad para mantener un enfoque centrado en el cliente mientras se automatizan procesos.
! ¿En qué podemos ayudarte?
Muy buen artículo, gracias.
¡Gracias Julio!