Los equipos de marketing y publicidad suelen bromear con una cita que resume bien lo complicado que es establecer los indicadores de medición o KPIs para medir el éxito empresarial:
«Sé que la mitad de mi dinero en publicidad se desperdicia … simplemente no sé qué mitad«
John Wanamaker
En un año que se presenta complicado, es hora de tener muy claros los objetivos y los indicadores de medición que te ayudarán a conocer en todo momento cuál es la situación de tu empresa para ayudarte a tomar decisiones con datos.
¿Qué son los KPIs para medir el éxito empresarial?
Un indicador clave de rendimiento (KPI) es un índice que permite a las personas que deben tomar decisiones definir y evaluar el progreso hacia los objetivos que se han marcado.
En otras palabras, ayudan a traducir medidas complejas en un indicador simple que permita a los responsables de la toma de decisiones evaluar la situación y actuar rápidamente para adaptarse a las circunstancias cambiantes.
¿Qué KPIs para medir el éxito empresarial son adecuados para tu empresa?
Puedes crear indicadores de medición para evaluar múltiples proyectos en prácticamente todos los departamentos de tu empresa.
Sin embargo, cuando se trata de medir el éxito empresarial de tu organización, debes meditar sobre aquello que es vital para el éxito de tu negocio y tus clientes.
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¿Cómo medirlos? Lo primero que debes tener en cuenta es que los indicadores deben ser realistas y cuantitativos.
Indicadores realistas, ¿cómo sé qué es un progreso?
Si acabas de empezar a medir, resulta confuso saber qué es una buena cifra y qué una mala.
Es obvio que si las ventas bajan o no hay liquidez, estás en un aprieto; pero suponiendo que todo va bien, ¿cómo saber cuándo estamos ante un progreso reseñable?
Puede ayudarte tomar perspectiva con datos de tu industria y de tus competidores.
Observa sus datos en los últimos años, así como las perspectivas para tu industria.
Si, por ejemplo, tus competidores más cercanos han crecido entre un 5 y un 15% en los últimos 3 años y tu crecimiento está por encima, es una magnífica noticia, aunque debes evaluar otros muchos indicadores como el tamaño de la empresa o la inversión en infraestructuras, desarrollo, marketing y ventas.
Con respecto a tu industria, se publican continuamente perspectivas del estado de los diferentes sectores, incluso en productos concretos como en este estudio de la evolución del café y el té para llevar en los últimos años.
Si tu crecimiento está alineado con lo que se espera del mercado, vas por buen camino.
Indicadores cuantitativos, no es tan fácil como parece
Si vas a medir, querrás que se midan objetivos en cifras, no en variables poco fiables.
Aunque a priori a todos nos parece una buena idea que los indicadores sean cuantitativos, cuando se mide el grado de satisfacción de los clientes o en la fidelidad a la marca no parece tan fácil.
Aquí es donde entran en juego variables que permiten hacerse una idea, como la probabilidad de que los clientes vuelvan a comprar (fidelidad a la marca) o el grado de satisfacción con los pedidos recibidos en un periodo de tiempo (satisfacción del cliente).
Qué medir para seguir el éxito empresarial
Identifica métricas claras y procesables que te permitan evaluar rápidamente si tu estrategia va por el buen camino.
¿Cuántos datos son necesarios? No es fácil encontrar el equilibrio entre tener demasiados datos, lo que conduce a detalles abrumadores que te alejan de la visión real y muy pocos, lo que tampoco te ofrece un panorama realista.
Estos son algunos indicadores de medición que puedes utilizar para una primera aproximación a la medición del éxito empresarial:
- Índice de satisfacción del cliente
- Coste de adquisición de un nuevo cliente u oportunidad
- Rentabilidad de la empresa, departamento o cliente
- Crecimiento financiero
- Crecimiento de personal
- Proyectos entregados a tiempo
- Presupuesto versus coste de proyectos
Vamos a prestar atención a los más comunes con detenimiento.
1. Volumen de ventas por ubicación
Al comparar los volúmenes de ventas en todas las ubicaciones, incluidas las tiendas físicas y las transacciones online, verás dónde hay una mayor demanda. A partir de ahí, puedes averiguar por qué.
Para solucionar problemas de bajada de ventas por ubicación a corto, medio y largo plazo, puedes probar las promociones, además de otras tácticas, como descuentos, cupones, demostraciones o la entrega de muestras.
2. Precios de la competencia
Como hemos comentado con anterioridad, es importante que rastrees cada movimiento de competencia, conocer sus precios puede ayudarte a crear una estrategia competitiva.
Además, si realizas un seguimiento del precio minorista promedio de sus productos, puedes medir el impacto de reducir tus precios o implementar una promoción, lo que te permitirá hacer predicciones.
3. Duración del ciclo de ventas
De manera similar, es importante conocer la duración promedio del ciclo de ventas de tu equipo comercial.
¿Tardan demasiado en cerrar una venta? ¿Hay grandes diferencias entre los miembros de tu equipo o todos tienen unas cifras similares?
Analizar la duración del ciclo de venta te puede ayudar a hacer predicciones o a mejorar los procesos de tu equipo. Si, por ejemplo, un miembro del equipo cierra ventas en tiempo récord, pero el cliente no está satisfecho con la solución y termina dándose de baja, deberías revisar qué está pasando.
4. Valor de vida del cliente (CLV)
Esta métrica mide los ingresos totales que una empresa puede esperar de un solo cliente. Se estudian los clientes procedentes de un cliente y se compara con la vida útil prevista.
Es una métrica crucial para determinar qué segmentos de clientes o perfiles de cliente ideal generarán más ingresos para una empresa.
5. Tasa de adquisición de clientes
Otra métrica de uso común es la tasa de adquisición de clientes. De los nuevos clientes potenciales a los que llega tu equipo de ventas y marketing, ¿cuántos se convierten en clientes?
Compara estas cifras con la cantidad de prospectos que maneja un comercial. Si observas que las conversiones caen después de cierta cantidad de contactos, usa ese número como referencia para evitar que tus comerciales pierdan el tiempo con contactos que no van a terminar convirtiendo.
Además, utiliza estas cifras para comparar determinadas acciones de marketing, como las redes sociales o el telemarketing. Gracias a estas estimaciones, podrás invertir tu dinero y el tiempo de tus comerciales donde hay más probabilidades de que se cierren ventas.
Cómo hacer que tus KPI funcionen
El simple hecho de tener una métrica no significa que tu negocio vaya a ir mejor.
Para cada KPI, debes tener un plan de acción. Aquí tienes algunas preguntas para responder:
- ¿Quién es el responsable del KPI?
- ¿Cómo vas a hacer entender a cada responsable la importancia de ese determinado indicador?
- ¿Cuáles son los parámetros que marcan que el KPI está «en riesgo»?
- ¿Cuál es el plan de acción para realizar cambios cuando el KPI está en riesgo?
- ¿Cómo encaja esto en el plan estratégico general?
- ¿El KPI es lo suficientemente detallado como para medirse de manera eficaz?
No esperes más. Selecciona tus indicadores de medición para evaluar rápidamente dónde estás y poder tomar decisiones estratégicas que hagan a tu empresa cumplir sus objetivos.
Si quieres tener los KPIs para medir el éxito empresarial a raya, cuenta con la solución de Artesap SAP Business One, conseguirás tener una imagen real del estado de tu negocio en todo momento.
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