Para tomar cualquier decisión empresarial, necesitas datos para poder acertar. Los indicadores de negocio o business kpi te ayudan precisamente a mejorar tu toma de decisiones.
La pregunta es, de todos los indicadores de negocio o business kpi que puedes elegir, ¿cuáles son los más adecuados? En la nueva entrada del blog de Artesap, te ayudaremos con unos pocos pero bien elegidos.
¿Qué vas a encontrar en este artículo?
Qué es un business KPI
Un business KPI o indicador de negocio es una métrica que te permite medir el rendimiento de tu empresa en un ámbito determinado.
El problema es que en un negocio existen cientos de elementos, proyectos y circunstancias para elegir. ¿Cuáles son los adecuados?
A continuación, vamos a describir las 7 métricas más importantes que te ayudarán a definir cómo se comporta tu empresa y si estás creciendo o empiezas a tener problemas.
7 business kpi para medir el rendimiento de tu empresa
Estos indicadores te ofrecerán una imagen fiable de si tu empresa tiene un rendimiento positivo o si debes empezar a tomar decisiones para corregir el rumbo de la empresa.
1. Ingresos comerciales
Puedes decir muchas cosas de tu empresa, como que das servicio a toda tu ciudad o que tus clientes te adoran. Sin embargo, al final del día, lo que importa es si estás vendiendo o no.
Aunque puede ser una afirmación simplista, no olvides que las ventas reciben la influencia de muchos factores, como las campañas de marketing en marcha, los recursos del equipo de ventas, la situación general del mercado, etc.
Cómo se mide:
Los ingresos comerciales por ventas se obtienen sumando los ingresos de todas las compras de los clientes.
Cómo mejorar estas cifras:
Lo más obvio es dedicar más recursos al área de ventas y marketing, o bien con nuevos profesionales o bien con más recursos económicos asignados a los profesionales que ya forman parte de tu equipo.
2. Margen total
Vender mucho está muy bien, nadie lo pone en duda. Sin embargo, sin saber la diferencia entre ingresos y gastos no podemos afirmar que la empresa sea rentable.
La diferencia entre los ingresos y los gastos se llama margen de beneficio o margen neto.
Cómo se mide:
Calcula tus ingresos mensuales y reduce todos los gastos, incluidos los gastos de fabricación, materias primas, comercialización, sueldos, seguros, alquileres, etc. Es decir, debes incluir todos tus gastos fijos que debes deducir de tus ingresos.
Cómo mejorar estas cifras:
Hay diversas técnicas para mejorar tu margen. El paso más lógico es incrementar los precios, aunque eso puede sacarte del mercado si te encuentras en un sector muy competitivo, como el de la telefonía.
La otra solución es reducir costes fijos, como los costes de producción o comercialización. En este sentido, la tecnología puede ser un gran aliado para tu empresa.
3. Crecimiento de las ventas hasta la fecha
El final de mes es siempre un momento para hacer balance y ver si tu empresa ha crecido. A veces, estas ventas dependen mucho de la temporada y de la situación general del mercado, no es lo mismo vender en medio de una crisis que en época de bonanza.
Para que este business kpi sea lo más realista posible, debes medir el rendimiento de tus ventas en varios periodos de tiempos: mensualmente, anualmente o por temporadas. Gracias a este análisis, podrás tener una imagen más completa.
Cómo se mide:
Evalúa tu número de ventas a final de mes frente a las ofertas presentadas.
Cómo mejorar estas cifras:
Al igual que la métrica de ingresos totales por ventas, el truco para mejorar estas cifras es incrementar el presupuesto de ventas y marketing, a no ser que un evento disruptivo como la pandemia, convierta tu negocio en una necesidad básica para los ciudadanos, como sucedió en 2020 con muchas aplicaciones de trabajo colaborativo.
4. Coste de adquisición de clientes
Los recursos de ventas y marketing pueden dividirse entre el número de clientes conseguidos. Este business kpi te ofrece una cifra imprescindible en tu negocio, el coste de adquisición.
Es una métrica muy interesante porque te ayuda a evaluar el rendimiento de marketing y a conocer de primera mano el retorno de la inversión de este departamento.
Cómo se mide:
Lo más fácil es calcular la vida útil de un cliente, es decir, multiplicar el tique medio por la cantidad de transacciones en un periodo de tiempo y el número de meses que el cliente se queda contigo.
Vamos a verlo con un ejemplo. Si tienes una empresa de telefonía y tus clientes pagan de media 100 € al mes y se quedan un año, tu cliente medio te reporta 1.200 €. ¿Cuánto te cuesta conseguirlo? Si cada cliente te cuesta 1.000 €, solo obtienes 200 € de beneficio, por lo que debes hacer todo lo posible por bajar esta cifra para mejorar tus márgenes.
Cómo mejorar estas cifras:
No todos los clientes son iguales. Realiza perfiles de clientes para saber cuáles te ofrecen mejores márgenes y piensa qué puedes hacer para conseguir alargar la vida de los perfiles con mejor rendimiento.
5. Fidelización y retención de clientes
Tener clientes fieles es el sueño de cualquier empresa. La tasa de retención es otro de los business kpi que debes tener en cuenta a la hora de evaluar el rendimiento de tu empresa.
Cómo se mide:
Sigue esta fórmula rápida para calcular la tasa de retención:
Tasa de retención = ((CF-NC)/CI)) X 100
CF = número de clientes al final de un determinado período de tiempo (1 año, por ejemplo).
NC = nuevos clientes adquiridos durante el mismo periodo de tiempo.
CI = número de clientes al inicio del periodo de tiempo.
Cómo mejorar estas cifras:
Para mejorar la retención del cliente no hay atajo posible: ofrece un servicio de calidad y una excelente experiencia de usuario.
6. Clientes potenciales por mes
A medida que tu empresa crece, podrás invertir más recursos en marketing y ventas. Como resultado, tendrás lo que en marketing se llama “leads” o potenciales clientes interesados en tu negocio que pueden convertirse en clientes cerrados.
Lógicamente, cuantos más clientes potenciales tengas, más posibilidades de aumentar las ventas al final del mes.
Cómo se mide:
La medición de leads es un arte, porque no todos son iguales ni tienen el mismo potencial. Lo mejor que puedes hacer es clasificarlos por su grado de madurez para tener una imagen más precisa de tus posibilidades de convertirlos en clientes cerrados.
Cómo mejorar estas cifras:
Una vez más, la mejor manera de conseguir más leads es dedicar más recursos a marketing. Además, debes diseñar una estrategia para hacerlos madurar y que no abandonen tu empresa cuando están a punto de convertirse en clientes cerrados.
7. Tasa de conversión de cliente potencial a cliente
Como acabamos de comentar, los clientes no se “cierran” solo, por utilizar la jerga del sector. Debes hacer que tu equipo de ventas se ponga en contacto con ellos o poner en marcha estrategias que les ayuden a acercarse a la meta.
Esta métrica te ayuda a evaluar el trabajo de tu equipo de ventas. Es muy útil para saber si están haciendo bien su papel.
Cómo se mide:
Para medir este business kpi, divide la cantidad de nuevos contactos mensuales por la cantidad de clientes cerrados.
Cómo mejorar estas cifras:
Para mejorar este indicador, lo primero que debes averiguar es qué está pasando en tu equipo de ventas. Puede que el problema sea el equipo, o que el producto no responda a las expectativas de los clientes en determinados sectores, a pesar del buen trabajo de marketing.
Los indicadores clave de rendimiento o business kpi te ayudan a conocer el rendimiento general de tu empresa. Son una herramienta imprescindible para no hacer suposiciones que pueden costarte tiempo y dinero. Recuerda que SAP Business One es la herramienta de gestión empresarial con una amplia gama de informes en tiempo real que pueden ayudarte a tomar decisiones precisas.
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